ビジネスの場面で、取引先や商談相手に興味を持ってもらうには、
「自分の話したいこと」と「相手の聞きたいこと」を一致させる
ことが重要です。
これができれば、話し方が多少、しどろもどろでもちゃんと話を
聞いてくれます。
以下３つのポイントが整理できると、商談相手との会話場面でも
スムーズに話がつながることが多くなります。
相手の興味をひくために必要な３つのポイント
①相手の関心事を見つける
まず必要なことは、相手のことを知ることです。相手の担当
分野・専門分野・人脈・出身地等の周辺情報について事前に
調べておきます。
②話したい内容との接点を見つける
たとえば商談相手が人事担当の責任者で、私がコミュニケー
ションの研修を提案する場合は、人事担当者に対して、以下
のような話を実際行います。
話法事例
「人事評価の目的は、評価を通して社員の成長を促すことに
ありますが、現場では“評価の結果だけを伝えるだけで、上司
と部下がちゃんと向かい合うことができていない”というお話
をよく耳にします。管理者自身が、部下との適切なコミュニケ
ーションを実践できることが、人が育つ制度の運用には不可欠
です。御社ではいかがでしょうか？」
このように、自社サービスと商談相手との接点となる場面を
切り口にすることが営業では非常に有効です。
③接点を呼び水として話を展開する
②で相手が関心を示した途端、「実は、わが社の研修は○○で・・・」
と商品の説明を始め、「自分の言いたいこと」だけを話し続けるのが
売れない営業マンの共通点です。
相手がこちらの話に興味を持ってもらったからと言って油断せず、
相手の発する言葉から話を膨らませていくことで、相手の真のニーズ
が理解できるのです。
「相手の聞きたいこと」について話を展開し、クロージングにつなげる
よう意識しましょう。
初対面時のアイスブレイクの手法も同様に、上記３つのポイントを意識すると
上手くラポールが築けます。
「趣味の話題→共通点を見つける→その接点を基に話を膨らませる」という
一連の流れを意識して、ぜひ現場でも試してみてください。
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