やらされ感の強い営業は、本人も苦痛だし、お客さんにとっても迷惑です。
何よりも成果がでないので長続きしません。
上司から「とりあえず営業周りしてこい。断られても良いから手当たり次第行ってこい。」
と言われ、ストレスに感じたことのある営業マンは多いのではないでしょうか？
ノルマのプレッシャーを感じながら、上司からの指示だからと嫌々営業に行ってしまうと、
断られるケースがほとんどです。
営業マン自身が目的意識を持って見込み客のところへ行き、自発的に行う営業の方が成果は
格段に上がってきます。
ですから「営業は断られてから始まる」という考え方は、今では時代遅れのものなのです。
例えばお客様のところに営業に行った際によく聞くのが、
「興味がない」「うちには必要がない」という断り文句の常套句です。
そのような反応を示すお客様ばかりで成果の出ない日々が続くと、
「営業は断られてから始まる」と教えられても
心が折れそうになる・・・・
それが、普通の感覚でしょう。
では、どうしたらそんな嫌な思いをせず
楽しく営業活動をしながら成果が出るのでしょうか。
答えは非常にシンプルで、実践すれば効果も絶大です。
その秘訣が３つありますので、参考にしてください。
ストレスゼロで成果が出る営業の３つのポイント
①誰に喜んで欲しいのかを明確にする
あなたの商品やサービスを必要としている人、
もしくは関心のある人は誰か？
ターゲットを絞り込み、それ以外の人には営業をしないことが重要です。
お客様の中で本当に興味が無い・必要ないところには、最初から営業に行かないのです。
②詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う
少しでも興味があり、話を聞いてくれそうな見込み客に対しては、
あなたの商品・サービスを使うと“どうなるか”を伝えて下さい。
商品説明をくどくどしてはいけません。
「詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う」くらいの心持ちでいましょう。
お客様の関心事は、
「どのような未来を約束してくれるのか？」（顧客にとっての価値）なので
あなたの扱う商品の“価値”をわかりやすく簡潔に伝えることが大事なのです。
③理由・根拠を示す
お客様にとっての価値を説明した際に、成約につなげるには最後のひと押しが重要です。
それは「本当にそうなの？」というお客様の不安を解消するために
お客様の声・サンプル・データ等を示すことです。
自社商品やサービスがお客様に価値を与えることをわかりやすく伝えることができたら、
その根拠を最後に示すことでお客様の不安感が解消され、成約につながる確立が高まります。
ストレスゼロの営業をするための、上記の３つの事について今一度明確にしてから
営業活動に取り組みましょう。
