成果が全く出ない営業担当者に共通している問題点は、見込み客との初回面談の
対応です。
やっとの思いでアポイントが取れた訪問先に対し、自社商品を営業する場面を
想像してみてください。そこには
「何とかこのチャンスを成果に結び付けたい」と意欲満々のあなた（営業担当）と
「何を売り込まれるのだろうか」といった警戒心を持った顧客がいます。
そんな場面で多くの営業の方が、無意識に行ってしまう失敗があります。
どういった失敗だと思いますか？1分間考えてみてください。
答えが出たでしょうか？
その失敗とは・・・
「顧客が全く興味のない段階で、商品の売り込み(説明)を行ってしまう」
ことです。
「そんなこと、当たり前じゃないか」と思った方もいるかもしれません。
ただ、「当たり前」のことなのに出来ていない営業マンが多くいます。そして自分が間違ったことをしている自覚の無い方がほとんどです。
商品説明の行為は営業担当者にとって重要ですが、それよりも先に話をすべきことがあるのです。
これまでの営業活動において、商品説明を行ったものの相手の反応がイマイチだった経験はありませんか？
失敗する営業担当者のほとんどは、顧客が全く興味のない段階で、商品説明を行ってしまっています。顧客としても興味が無いので、良い反応になる訳ありませんよね。
ではどうすれば、上手くいくのか考えてみましょう。
営業の初回面談で最も大切なこと
初めてお会いする新規顧客との初回面談では、「警戒心を解く」ことが非常に大切です。
「この営業マンの話なら聞いてもよさそうだ」と受け入れられてから、商談へと進むのが顧客中心の営業スタイルです。
では警戒心を解き、受け入れてもらうためには何をすればよいでしょうか。
それは相手に対して、「あなたに特別な関心がある」、「ぜひ、お役に立ちたい」という思いを伝えることです。
例えば以下のような営業担当者の話法は、初回面談成約につながる可能性が高くなります。
「ホームページで拝見しましたが、今年で創業５0周年を迎えられたのですね。
本当におめでとうございます。○○をこの地域で最初に始められたのが、御社と
知り驚きました。私もよく利用させてもらっています・・・」
「御社の○○について、弊社の□□が、お役に立てるのではと思い伺いました。
しかしながら私の勉強不足で、御社の○○について理解不足の点がございます。
良いご提案をするために○○の現状について何点かお聞きしてよろしいでしょうか？」
このような切り口は、初回面談時に非常に有効です。
大事なのは、「売り込みではなく、問題解決のパートナーとしての態度」を身につけることなのです。
自社紹介の正しいやり方
相手に受け入れの状態が出来上がれば、ようやく「自社および自分が何者か」を伝える番です。
ここで大切なのが自社の紹介のやり方です。
現場でよく見かけるのは
「わが社はこのような商品を取り扱っています」（パンフレット・カタログを広げながら）
といった商材中心の紹介の仕方です。
これでは、競合他社と同列の存在としてしか認識されません。
取扱商品ではなく、自社の特徴（強み）を簡潔に伝えることが重要です。
たとえば、
「わが社はAをBにできる□□のプロです。」
というような表現で自社を紹介することが望ましいですね。
A、B、□□に簡単なフレーズを当てはめてみましょう。
自社の強みを簡潔に伝えることができると、相手から「どのような商品を取り扱っているのですか？」と自然と商品説明を求められるようになります。
ぜひ、実践し成果を実感してみましょう。
