【営業ができる人の「考え方」とは】
営業で“成果が出せる人”と“出せない人”の違いとは何か？
それは、ちょっとした視点の置き所の違いである。
売れない人は、自分の「商品がどうやったら売れるのか」を考える。
一方、できる人は、「お客様がなぜ、買うのか」を考える。
「自分がどうやれば集客ができるか」ではなく、「人がなぜ、集まるのか」を考える。
つまり、自分が他人を操作しようとするのではなく
相手の視点で考えることが“できる営業の第１歩”なのだ。
あなたは、込み客からの次の２つの質問に
答える準備はできているだろうか。
その１．「あなたから買うとどんな良いことがあるのか教えて」
その２．「他社との違いは何？」
その問いに明確に答えられることができる営業になるための基本条件である。
コンサルタントの例をあげてみよう。
例えば業務改善コンサルティングを提案する場合
その１．「あなたから買うとどんな良いことがあるのか教えて」
→御社にとって平均２０％のコストダウンが実現できます。
その２．「他社との違いは何？」
→専門家がチームを組んで調査・分析を行うので 短期間で多面的なアイデアを御社に提供できます。
さらに、成果の２０％が報酬となりますので御社にとって導入のリスクはゼロです。
後は、実績の一覧や導入事例などで根拠を説明しよう。
