もしあなたが新人の営業マンで、商談相手が経営者（経営幹部）
であればあなたが目指すゴールは「商品を売ること」ではあり
ません。
大事なのは、商談相手の経営者から
「あなたのような営業マンがうちの会社にも欲しい」
と思われることです。
そう言われたら間違いなく商品は売れていきます。
中小企業の経営者が求めること
中小企業の経営者の多くは、創業時にあなたと同じように営業
で苦労した経験を持っていますので、あなたの誠実さと情熱を
鋭い嗅覚で感知し、判断します。
そして、あなたの誠意と情熱が本物だと感じたら、あなたの姿
に共感し、自分の若いころと重ね合わせるように、好意的に接
してくれるようになります。
仕事柄、これまで多くの経営者の方と接してきましたが、同じ
ような経験談を聞かせていただくことが幾度かありました。
私も同様にコンサルタントとして初めての契約をいただいた時
に、初めてのお客様となっていただいた社長から言われたこと
を今でも鮮明に記憶しています。
「うちの社員があなたと同じような思いで仕事をしてくれる
ようになるのなら、200万は安い買い物だ。契約しよう。」
なぜ私がそのように信頼されたのか？
本当のところは、直接お聞きしないとわかりません。
しかしはっきり言えることは、私のスキルを見込まれたのでは
ないことです。
なぜならその時、私はまだコンサルタントとしての経験が半年
ほどしかなかったからです。
思えば、私が中途入社した動機と、仕事のやりがいについて、
正直な想いを語ったからではないかと想像しています。
あなたも是非、何故自分が今の会社に入り、どんな思いで仕事
をしているのかを伝えてください。
パンフレットやホームページを見ればわかるような情報を挨拶
代わりにする一般的な営業マンとの「大きな違い」を感じとって
もらえることでしょう。
