営業で成果を出すためには営業マンとしての“あり方”と“やり方”の
両方を理解し、実践する必要があります。
営業力向上のための“あり方”
最初に営業マンとしての“あり方”についてです。“あり方”とは基本的な
考え方・心構えのことです。
営業マンに必要な“あり方” を習得するには、以下３つの事を明確にする
ことが重要です。
- どのような価値を
- どのような企業（人）に
- 何の目的で売るのか
上記の３点がマスターができれば営業に対する自信も深まり、商談件数が
増え成果に結びつきます。
この３点が不明確だと、営業活動が単なる「モノ売り」になり、顧客と会う
こと自体が嫌になり成果もでません。
営業力向上のための“やり方”
次に、営業マンとして成果を出すための“やり方”についてです。
“やり方”とは商談の手順・営業ツール・対話のスキル3点セットです。
以下のやり方を実践してみましょう。
■手順について
営業は基本的に次の１～６の手順で行います。
１．話を聞いてもらえる状態を作る。
２．興味と関心を惹きつけ問題を共有する。
３．問題解決への意欲を喚起する。
４．解決方法を説明する
５．企画書・見積書を提示する
６．契約
この手順を無視すると、売り込み営業スタイルとなってしまい、顧客から
敬遠され成果も出ない場合が多いです。
■営業ツールについて
下記のような営業ツールを用いて普段から実践力を磨くと、営業成約率
アップに役立ちます。
・“こんなことでお困りではありませんか”アプローチシート
・質問すべきことを漏れなく聞くための質問シート
・自社の取り組み実績をまとめた事例集
・・・など
ただ口で話すだけでは、相手に伝わりません。相手の視覚に働きかける
よう“見せる”ツールを用意して商談に臨むと効果的です。
■対話のスキルについて
商談場面において、下記スキルは営業マンに必須です。
・相手の話の意図を聴き取る傾聴テクニック
・3つの質問（確認質問・示唆質問・提案質問）
営業は自分が話す時間3割、相手の話を聴く時間7割が理想的な
時間配分だと言われます。
ロールプレイング等で練習を行い、実践力を身につけましょう。
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