営業は体験が大事です。
理屈ばかり学んでも力がつきません。
しかし、実践の日々を続けても実績につながり続けるのは難しい。
いつの間にか我流になったり、間違っていたり、時代に合わないこともあります。
時々振り返って、方法や技術を加えたり、忘れていた基本を思い出したり、
戦略を練り直したり、新たな意識をもってやる気になったりするのが営業マン研修です。
こちらの研修では、基本に返った営業基礎スキル・商談話法だけでなく、
何と、現場で実際にあった商談例を持ってきて、実践的な事例として検討し、
提案力を磨く研修を行いました。
グループ4名程度で構成して、それぞれ別の商談事例を担当しました。
実際に顧客役のスタッフからインタビューによって情報を得るところからスタートします。
ヒアリングで得た顧客の真の問題から、自社独自の提案をまとめます。
グループでまとめる時間は約1時間。
その後、企画書を映写しながらのプレゼンです。
先ほどの顧客役のスタッフは、その提案に対して採否を下します。
提案の中身と価格、独自性、アフターサービスまで要求は高く、
本当に顧客が欲しいこと、実現したいことを伝えられているか判断します。
プレゼンテーターだけでなく、見ている他の参加者も真剣勝負の時間です。
グループがいくつかあると、このような実践型研修は、互いの学びとなるのでより効果的です。
聴く力、質問する力、商品の説明力、顧客との関係構築力、クロージング力・・・
多くのことが学べる実践研修です。
この研修は、定期的に行った6回目のまとめとして行いました。
最初から、実践編だけを行うのは難しいでしょう。
基本を学習して、実践力を高めたい組織には取り入れる価値があると思います。
