「お客様の役」ＶＳ「営業マンの役」
営業マン・トレーニングでは2日間、実践的なロールプレイをし続けました。
ステップは４つ。
●訪問時の挨拶とアイスブレークで親しくなる
●ヒアリングでニーズを聞き出す
●顧客の立場で使用する自社商品のメリット提案
●次回の約束をするクロージング
相手のことを考える会話、あらかじめターゲットに合わせたセリフ想定、
説明ではなく顧客価値を伝えられるプレゼンテーション・・・
そのどれもが、じっくりと丁寧に向き合わなければならない成果のための準備なのです。
■企業内での研修では、独りよがりになりがちな営業活動、抜けている点や不足している点を
皆で観察とコメントし合うことで客観的に見つめられました。
自社商品の説明も、様々な伝え方があり、情報収集となります。
■実際の上司が役割として自社内で指導するＯＪＴだけで不足しがちな基本的スキル、
態度スキル、会話スキル、客観的な視点、考え方と心構えなどを磨く能力開発の機会となります。
ロールプレイでは自社商品1点を実際に売る想定で行います。
皆が真剣に演じ、真剣に振り返り、真剣に計画を立てられる場となります。
