優秀な営業マンが雑談が上手な理由は、雑談の目的を理解し、そのコツを知っているためです。雑談は営業活動において重要なコミュニケーションツールであり、相手との関係構築や信頼獲得に大きく寄与します。
雑談の目的は、会話を通して相手の性格や好み、関心事などを把握することです。それができれば、その後の会話がスムーズになります。また、相手は営業マンの受け答えの仕方で、好みを感じ取ります。
雑談力を上げるためには、次の4つのことを理解する必要があります。
- はじめの一言を工夫する
- 質問の仕方を覚える
- 共通点を見つけて広げる
- 「さしすせそ」の相槌で聞く
切り出しとは、会話を始める最初の一言です。どのような話題を選択し、どのようにアプローチすればよいのでしょうか？
答えはとてもシンプルです。相手の関心のあることを話題にすることです。
例えば、あなたが散歩しているときに、犬を連れて散歩しているご近所さんとばったり会ったとします。その人と少し親しくなろうと思えば、どのような会話をしますか？
挨拶だけで素通りすれば、親しくなれるチャンスを逃してしまいます。
「あら、可愛いワンちゃんですね。何歳ですか？」
「何という犬種ですか？めずらしいですね」
「男の子？それとも女の子？」
「お洋服が似合っていますね。お名前は何ですか？」
簡単なことですが、これが言えない人も結構多いです。相手の関心事にフォーカスすれば、相手もきちんと答えてくれます。
自分の大事な家族である犬に、とても興味を持ってくれる相手には、自然と心が開くのです。
もちろん、あなた自身が、本当にその人のペットに心から興味を持っていないとうまくいきません。
「共通点」を見つけて、広げていくのです。
もちろん、自己開示はさらに大事です。質問逃げをしないように。
「うちの子は8歳です」
「うちは女の子ですよ。乱暴なんですけどね」
「かわいいお名前ですね。うちはジョンと言います」・・・などと、こちからかの情報を出すと会話のキャッチボールとなりますす。
日頃から自分中心の考えの人はそのネタが目の前にあっても気づくことができません。
興味の範囲を広げることが必要です。
ビジネスの場面では、例えば、ホームページを事前に確認し、
「御社は今年で50周年を迎えられるのですね。おめでとうございます。この厳しい時代に、社員さんも増え続けてますね。
何かコツがあれば教えていただけませんでしょうか。」
という風にいかがでしょうか。
「さしすせそ」は、会話に役立つフレーズの頭文字をとったものです。
- さ：さすがですね、最高ですね
- し：知らなかったです
- す：すごいですね、素晴らしいです、素敵です
- せ：センスがありますね
- そ：そうなんですね、その通りです
「さしすせそ」は相手を立てる相槌なのです。人に褒めてもらったり、認めてもらったりすることは、気分がよいものです。
営業においては、トークを円滑に進めるために「さしすせそ」を使っていきます。
「さしすせそ」は、相手自身を褒めるように使うのがおすすめです。
「その万年筆をお使いなのですか、センスいいですね！」のような言葉だと、相手に対して興味があることを伝えられますよ。
この機会に覚えておき、すぐに口に出せるよう準備しておきましょう。
はじめの一言を準備し、工夫することで、会話が弾むようになります。コミュニケーションが苦手な人は、スキルが低いのではなく、準備が不足しているだけです。要点を理解し、トレーニングしていきましょう。
営業マンが雑談上手になるために実践すべき5つの方法
- 相手の興味や関心に寄り添う 雑談の目的は相手の性格や好み、関心事を把握することです。営業マンは相手の関心に寄り添い、話題を選ぶことが重要です。例えば、共通の趣味や最近のニューストピックについて尋ねることで、相手との共感を生み出すことができます。
- 質問スキルを磨く 質問は雑談において重要なツールです。営業マンは適切な質問を使い、相手の話題を深掘りすることで会話の幅を広げることができます。オープンな質問や興味深い質問を用いることで、相手の関心を引き出し、より深いコミュニケーションを図ることができます。
- 共通点を見つけて広げる 共通の話題や興味関心を見つけることは、関係構築において非常に効果的です。営業マンは相手との共通点を見つけ、それをきっかけに会話を広げることが重要です。共通の趣味や経験、業界のトピックなど、相手が興味を持つであろう領域について積極的に話題を提供することで、相手とのつながりを深めることができます。
- フィードバックを意識する 雑談は一方的な話し合いではありません。雑談は一方的な話し合いではありません。営業マンは相手の反応や表情に注目し、フィードバックを受け取ることが重要です。相手の反応から興味を引き出す話題やアプローチを見つけ、相手とのコミュニケーションをより良い方向に導くことができます。
- 積極的に聴く姿勢を持つ 雑談においては、自分の話ばかりではなく、相手の話にも積極的に耳を傾けることが重要です。営業マンは相手の話を大切にし、相手が語りたいことに対して興味を示すことで、相手との信頼関
- 積極的に聴く姿勢を持つ 雑談においては、自分の話ばかりではなく、相手の話にも積極的に耳を傾けることが重要です。営業マンは相手の話を大切にし、相手が語りたいことに対して興味を示すことで、相手との信頼関係を築くことができます。
積極的な聴き方には以下のポイントがあります：
- 目を見て話を聴く: 目を合わせることで相手に対する関心と尊重を示し、相手が話しやすい環境を作り出します。
- 肯定的なフィードバックを与える: 相手の話に対して共感や賛同を示すことで、相手は自分の意見や感情をより自由に話すことができます。適切なタイミングでうなずいたり、適切な反応を示したりすることが大切です。
- アクティブリスニングを行う: 聴くだけでなく、相手の話に対して適切な返答や疑問を持ちながら聴くことを意識しましょう。相手の話を理解しようとする姿勢を持ち、相手の発言に対して深い関心を示します。
- 質問を使って掘り下げる: 相手の話に対して質問を投げかけることで、話題を掘り下げることができます。相手の話に興味を持ち、相手が自分自身について詳しく話す機会を与えることで、相手との関係をより深めることができます。
- 一度に多く話すのではなく、バランスを取る: 雑談はお互いに話し合う機会ですので、営業マンは自身の話を抑え、相手にも話す機会を与えることが重要です。自分の意見や情報を提供することも大切ですが、相手との対話のバランスを意識しましょう。
これらの方法を実践することで、営業マンは雑談力を向上させることができます。相手の話に対して積極的な聴き方をしていきましょう。
そうすることで、雑談が上手くなります。
少しの時間でも、商談相手の人と対話が広がり、そこから交流が深まります。人柄をわかってもらえるには引き出しを増やすこと、相手に興味持ち、
話を聴くこと、質問してみることから、始めてみましょう。
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